PERAKENDE GİYİM MAĞAZALARINDA ÇALIŞAN SATIŞ TEMSİLCİLERİNİN MOTİVASYON ETKİLEYİCİLERİ ÜZERİNE NİTEL BİR ÇALIŞMA

Abstract

Perakende mağazalar, soğuk satış olarak değerlendirilen önemli iletişim merkezleridir. Yüz yüze iletişimin gerçekleştirildiği ve firma imajının yansıtıldığı kritik ikna noktalarıdır. Bu nedenle, perakende mağazalarda çalışan satış temsilcilerinin motivasyonu önemli bir olgudur. Pazarlama literatüründe ve sosyal bilimlerde, çalışan motivasyonu içsel ve dışsal süreçler olarak ele alınmaktadır. Bu içsel ve dışsal süreçler, her iki boyutta da tatmin edilmesi gereken yönetimsel desteklerle yönlendirilmektedir. Destek niteliğinde kullanılan bu yönetimsel tekniklerin neler olması gerektiği konusunda bir takım önerilerde bulunmak ve satış temsilcileri yönünden duruma yaklaşmak amacıyla gerçekleştirilen bu çalışmada, daha sonra gerçekleştirilebilecek büyük çaplı araştırmalarda faydalanılabilecek yönde sonuçlar elde edilmiştir. Elde edilen bu sonuçların, literatürde ortaya konulan motivasyon teorileri ve uygulamalarını destekleyici nitelikte olduğu görülmüştür. Araştırma, Düzce İli Merkez İlçesinde bulunan farklı giyim mağazalarında çalışan 42 satış temsilcisi ile derinlemesine mülakat şeklinde gerçekleştirilmiş olup, elde edilen veriler, söylem analizi ile yorumlanmaya çalışılmış ve literatür ile karşılaştırmalar yapılmıştır. Bu karşılaştırmaların gerçekleştirilebilmesi adına literatürde yer alan motivasyon teorileri ve teknikleri ile ilgili çalışmalar incelenerek içerik analizi gerçekleştirilmiştir. Ayrıca, araştırmada, mağazaların büyüklükleri bakımından karşılaştırmalar da yer almaktadır.

Retail stores which are decided cold sales are important communication centers.In that critical persuation points there are face to face communication and they reflect the firm image. That's why motivations of the sales representatives who are working in these retail stores are important facts. In the marketing literature and in social sciences, the motivations of the workers are approached as internal and external processes. These processes are directed with manegerial supports wich must be satisfied both two context. In this study which is made for the aim of finding what must be these managerial tecniques as support and for sales representatives in order to approach the situation. Results are found which can be used in the large scale researches that will be researched later. It is seen that these obtained results are supporting the motivation teories and applications that are said in the literature. This research was made as a deep interview between 42 sales representatives who were workingin different clothingstores in thecenter ofDüzceProvinceandobtaineddatasweretried to interpret with discorse analysis and comparisons were made with literature. In order to made thiscomparisons content analysis was made by searching the studies that were related with motivation teories and tecniques, located in literature. Also, there are comparisons between stores according their sizes in the research.